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做会议营销的“活动家”，想把演讲嘉宾当成艺人来经纪

作者：thethief 时间：2015-07-29 来源：36kr0

“全国每年的商业会议大概有 20 万场，如果按一场 500 人规模、平均票价 1500 元来算，总价值可以到 1500 亿。”活动家联合创始人王平这么告诉36氪。

对 1500 亿这个数字我有些存疑，我感觉目前会议市场容量可能还比较模糊不清。毕竟很多会议门票在卖不出的情况下，都会大把大把地免费赠送给相关企业单位。“其实有一些会议是送票的，但是也有一些会议真的靠卖门票收入过千万，甚至跟演出一样有高价黄牛票。”

帮助票难卖的会议主办方把票卖出去，是活动家想做的第一件事。

在老迈的会议产业做营销

主办方将会议上线到活动家，用户可以直接在平台上买票。而活动家会帮主办方做一些主动营销，通过在平台上达成的票务分成来盈利。

主办方为什么需要一个平台来帮助做营销？“你们36氪每年的 WISE 大会，办得非常互联网化，但很多能源、化工、农业等传统领域的会议主办方对互联网传播其实非常陌生。”王平说道。

这种“传统”在主要体现在接触潜在客户的方式。“很多会议还是用邮件或电话的方式去接触用户，比如把去年参会名单拿出来挨个打一遍。”这些老客户里可能会有部分客户还有兴趣参加这一届活动，而开发新客户的任务对他们来说就很棘手了。“像农业行业，你让他利用微信这样的新媒体接触潜在用户，他们做不了。”

活动家做营销过程中，有些事情是通过技术解决的，例如帮主办方做 SEO，优化搜索引擎排名；有些则是通过运营解决的，例如微信微博。“我们自己运营了将近 1000 个微信群，覆盖各行各业里将近几十万人。”微信是活动家能够帮主办方接触到垂直领域内的客户的重要渠道。

接触了人群之后，还得帮助达成交易。但是会议行业买票的客户有些特殊。“一般 1 千块以上门票的会议，就不会是个人购票参加的。”愿意这么高价参与会议的，一般是公司能给报销会议门票。

一些处于产业中某个环节的上下游，对这个环节有合作或销售需求的企业用户，会很愿意高价去参会。“如果说医学机构举办一个会议，医生参加都很便宜的。但是很多医疗器材行业的人去参加，是为了认识医生，从而推销器材或者在你这个试点试药。这些企业用户就需要买很高价的门票。”

所以公司内负责订票的人员会对购票渠道非常谨慎，对第三方购票平台有天然的不信任感。“负责订票的可能是参与人员的助理，他们很多东西都不清楚，非常认主办方，怕第三方售票平台不保险。”购票时很多细节如果出了纰漏，订票人员在报销上可能会有很大的麻烦。比如有些公司规定发票得开主办方的名字，如果是活动家这种第三方购票平台的抬头就不让报销，等等。

王平提到，这一块上的用户体验是他们和其他会议营销平台的差别点之一。“我们对用户心理非常了解。”产品设计上，他们会尽量往用户所习惯的那种传统主办方海报设计风格去靠，让用户多一些安全感。“如果网站弄得很小清新之类的，可能这些用户就会觉得你不靠谱。”另外，购买会议门票是非常低频次行为，一年也用不了几次，如果注册过程过于复杂会吓走很多用户，所以活动家上可以不注册购票。

营销是一块，要让票卖得好，还有一个关键要素：嘉宾。

把演讲嘉宾当艺人一样经纪

上周，华盛顿邮报报道称密苏里大学在 2014 年的时候曾经邀请希拉里作为他们一个会议的演讲嘉宾，然而过高的演讲报价使他们无法负担：27.5 万美元。退而求其次，他们找了希拉里的女儿切尔西·克林顿来当嘉宾，价格便宜了很多，但也要 6.5 万美元。

在美国，社会名人经营自己的演讲事业很常见。专为名人经营演讲事业的公司被称为“演讲局”，他们帮客户处理关于出席演讲的一切事务。当各种会议主办方需要邀请演讲嘉宾时，他们会直接向演讲局要人。会议经纪这件事情，在欧美已经形成一个商业化、较规范化操作的产业。

嘉宾能开高价，是因为演讲嘉宾对一个会议的门票售卖非常关键。“除了活动本身的品牌，卖票靠的主要就是嘉宾。”王平说道。

但目前国内的会议主办方要邀请嘉宾时，还是通过线下的人脉关系，或者找公关公司代为联系。信息闭塞、操作方式陈旧传统。“这件事情上我们想取代公关公司。主办方要找嘉宾，来我们平台就行。”

具体来说，活动家基本还是模仿西方成熟的那一套，即签约演讲者，为其提供培训、包装，对接有嘉宾需求的会议，从中赚取抽成。

对演讲者的培训包装包括口才、形象等方面。另外，手头上有大量主办方资源的活动家能够通过资源调配让一个演讲者的身价更快地涨起来。“比如一个嘉宾如果一年演讲三四次，他的出场费很难起来。但如果在一两个月内集中曝光几次，可能两个月后的出场费就涨上去了。”

这一套有点像艺人经纪。“我们会根据他之前的表现，比如在社交网络上的舆情，按一个公式进行计算，看在哪个阶段应该提高出场费。”除了培训和对接供需，活动家还会把各种操作细节规范化、流程化，让主办方不需要直接与嘉宾做太多沟通的情况下就完成请嘉宾这件事。

去哪找到这些演讲嘉宾？

“目前我们会通过出版社接触畅销书作者，通过社交网络接触一些网络名人，去挖掘一些像诺贝尔奖等学术奖项的获奖者。”但在未来，活动家希望能用预测的方式，找到一些还没红，但是有机会红的人。“通过我们的判断甚至算法，判断某个领域内哪些人可能会在接下来一两年获得文学奖项之类的，然后提前大面积地签约这批人。”活动家会以相对较低的成本和这些潜力新秀签订三年合约。

嘉宾经纪这一块活动家还刚启动不久，还没有大面积签约嘉宾，目前合作的嘉宾主要还是靠私人关系在维持。实际上要大面积签约并培育演讲嘉宾，需要不小的一笔资金启动，所以他们近期也正在寻求融资。活动家上个月营收达到 200 万，超过 90% 来自门票销售。三个月前他们的收入还为零，产品自去年 8 月上线后，今年 3 月份正式投入运营。

“但总的来说，我们还是希望用比较轻的一块，帮会议主办方做好营销、卖票这件事情。至于场馆、会务工具等会议产业的其他环节，我们暂时不会介入。”

活动家希望在未来 1-2 年之内将门票营收做到 5 亿。“我们希望今年年底能够达到 5000 万，这样基本就实现盈利了。”门票营收的利润率大概为 20%。

王平提到，目前会议行业算是不那么热的一块，没有太多创业公司在这块争抢、竞争，在这个产业不同环节里做得比较好的各家，都有不错的营收。“毕竟这块将来撑死了也就是千亿市场，比起那些动则万亿的风口，应该受到巨头的关注会小一些。”


TAG：会议营销活动家

huodongjia

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