民宿是真的火了，连一个个民宿主人也被捧成了「网红」。资本、创业者都涌入了昔日宁静的乡村，或是掘金，亦或是寻梦。

然而，在一座座民宿诞生的背后，民宿客栈主却又要终日为运营所恼。不但没了「东篱把酒黄昏后」的悠然，反要被诸如管理、服务、信息化、渠道等各种繁琐的问题困扰。

而这在番茄来了团队眼中，这是不折不扣的商机。番茄来了偏偏捡了最难整合、也是当时最「缺钱」的客栈业，做了一款免费的PMS。

以免费民宿PMS著称的番茄来了，在手握55000家客栈，在去年拿到SIG、美团的融资后，从客栈运营切入，开始了构建民宿客栈生态的历程。

PMS也免费？

从番茄来了诞生那天起，就是个行业里的异类。

酒店PMS即酒店管理系统，对于酒店客栈的信息化、运营成本及效率的提高有着非常重要的作用。长期以来，住宿业糟糕的信息化程度、碎片化的格局、同质化又数量巨大的大中小酒店以及庞杂的从业者，诸如此类的痛点正是酒店PMS系统赖以生存的根基。

曾经，卖软件就是住宿业PMS收入的主要来源，就算当下主流的酒店PMS也多为付费使用。而陈俊团队偏偏就把一款免费软件做出了更大的价值。

2013年，当时还是腾讯西南大区总监的陈俊，在出游过程中发现，很多客栈民宿的订房、退房依旧是靠人工记录，其信息化程度、效率都很低。有的客栈虽然在分销渠道上接到了OTA平台上，但可能还在用Excel管理。不仅客栈主在营销、管理、运营等方面缺乏经验。很多客栈主并非不愿意接PMS，只是在相对昂贵的软件费用前，望而却步。

这时，陈俊在腾讯已经待了10年，虽然积累丰富的运营经验，但也在寻找自己人生新的突破点。出游的经历让他看到了非标住宿业的痛点，也让他找到了创业的方向——免费民宿PMS，创立了番茄来了。

免费的政策帮助番茄来了迅速扩大了市场，加上简单、高效，番茄来了快速成长为第三方SaaS系统中的佼佼者。

陈俊说，番茄来了已经覆盖了全球超过500多个旅游目的地，超过55000家特色住宿从业者。产品不仅覆盖大理、周庄、西塘、厦门、三亚、成都、西安等国内的旅游景点和城市，还获得泰国、马来西亚、韩国、新西兰、澳大利亚等多个国家的用户青睐。

在2015年尼泊尔地震期间，番茄来了通过运用自身的网络管理平台，在短短两三天时间内，征集到拉萨、丽江、成都等地的上百家客栈和青年旅舍，为从尼泊尔回国的游客以及前往尼泊尔的救援队提供免费住宿服务，也证明了在民宿客栈领域的影响力。

免费PMS的盈利模式是很多业内人士关注的，已经在在客栈PMS领域获得不错战绩的番茄来了，照理说应当继续在客栈信息化上巩固城池。

陈俊说，他们要做的不仅仅是客栈信息化，他们要打造的是一个客栈业的生态体系，而番茄来了真正的盈利点就在此。

免费也能带来价值

陈俊介绍，从2013年至今，番茄来了的发展经过了三个阶段，一直都在给服务的B端公司带来价值：

1、2013年－2015年8月，以PMS切入民宿市场，推进信息化。

在这期间，番茄来了主要的精力在于为客栈、民宿、青旅、酒店公寓等特色住宿服务，通过PC端+移动端同步管理，帮助运营者在线上快速办理入离店登记，完成房态、订单、用户、渠道、财务等信息管理。做的是客栈、民宿、中小酒店等非标住宿市场信息化的事，不断优化服务。

2、2015年8月至今，开放平台。

在手中掌握了相当数量的客栈民宿后，番茄来了尝试去为客栈的运营、盈利带来更多的想象空间。番茄来了的开放平台主要分为三个部分：

客栈代销平台，是指通过从客栈获得授权以及资料、定价和房态数据，然后以最快的速度对接到各个分销渠道，由番茄来了负责与OTA的对接。

库存开放平台，是指针对各大OTA、旅游B2B网站和预订网站，开放了上万家特色民宿客栈的基础数据，丰富接口方案，实现实时库存，订单实时处理。下游渠道商可以直接从平台上获取房态、价格等信息，从而提高预订非标住宿的效率，也可以为客栈主带来更多的交易与订单。

直接接口平台，这个产品可以帮助客栈实现个性化的二次开发，实现实时同步，免去后台维护方面的成本。

番茄来了负责运营的副总赵永林介绍，经过半年的市场拓展，番茄来了的开放平台月交易额过千万人民币。番茄来了代销服务目前上线的有阿里旅行、美团、驴妈妈、一块去，包括泰坦云在内已经实现直连，还有国外的Agoda和Booking.com。

3、2016年，开放平台初见成效，战略升级为旅宿业综合服务提供商。从去年做开放平台开始，番茄来了就在尝试更多的发展方向，或者说他们在尝试做一个入口。

陈俊认为，番茄来了手中的客栈完全可以成为线下的入口，以客栈管理系统和客栈老板为核心，整合目的地的线下碎片化旅游资源，诸如当地玩乐、餐饮甚至大交通、小交通，以丰富目的地旅游产品供应链。

免费并不代表没有盈利模式，番茄来了在客栈的代运营、营销等方面以及渠道对接等业务上会收取一定的费用。

目前，经过半年的市场拓展，番茄来了的开放平台月交易额过千万人民币，现金流很可观。

基于目前番茄来了的平台，陈俊的客栈生态闭环正在渐渐成型，但在非标住宿业做了三年多，陈俊觉得这还不够，客栈运营这件事，最重要的还是「人」

客栈生态究竟要怎么做

人人都想有一家自己的客栈，可是客栈究竟要怎么做？

说起民宿客栈，尤其是高端民宿的概念，现在虽然人尽皆知，但真正火爆还是在13年。

消费升级后，度假游市场迅速成长起来，民宿逐渐代替酒店成为很多人出游时的选择，当然也有更多的人选择成为这个行业的弄潮儿。但民宿本身是一个高投入的活，一般人玩不起，而好的地段对于一家民宿而言也十分重要。

起初，更多的创业公司是从民宿预订端切入民宿行业的，诸如赞那度、璞缇客等；民宿、客栈众筹也成为很多创业公司切入民宿行业的楔子，比如多彩投、开始众筹等；当然，还有以番茄来了、云掌柜、去呼呼等民宿PMS为代表客栈信息化方阵；小猪短租也于日前宣布「乡村美宿」计划，杀入乡村旅游与民宿经济中。

那么除了资金、地产、信息化、预订等方面，民宿行业还有哪些可以切入的选择呢？如今，不论是莫干山式的美宿，还是丽江大理式的客栈、青旅，受到追捧的基本上有这么几个共同的特点：

1.在有风景、人文气氛的乡村或者景区

2.个性、有品位的设计、装潢

3.浓厚的主人文化

很多资深的业内人士都表示，对于客栈而言，「人」才是最重要的。

首先是主人文化，很多成功的民宿客栈不论是选址、设计、装修，处处都渗透着主人的性格与品味，主人自己本身也会慢慢的品牌化。

其次是民宿、客栈的管家、店长。民宿、客栈在发展过程中，基本上都会遇到从「小而美」到扩张的转型悖论。在「小而美」的状态时，主人文化决定着民宿的未来，但是一旦到了需要商业化扩张阶段，有着鲜明人格性的民宿在异地的模式复制很难保留最初的主人文化，品控和经营都会遇到问题。这个时候，一个好的管家就成了决定民宿扩张的关键。

番茄来了在客栈的管理、营销、信息化解决上积累了丰富的民宿运营、管理经验，开始尝试着做起了民宿人才培养。

「这也是我们打造的客栈生态体系的一部分」，陈俊联合了多家行业内的玩家一起成立了中国客栈民宿委员会。陈俊坦言，虽然客栈是非标准住宿的一部分，但是在服务上实际上是可以标准化的。

「这个行业在以前，一直都在野蛮生长，信息化是第一步，但最重要的是需要有一个行业普遍的服务与规范」，未来，番茄来了的路还很长。