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从营销到挑选投资人,陈学军给SaaS创业公司的一些建议

作者:陈学军 时间:2016-05-25 0

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“人和人之间是有边界的,SaaS要解决边界问题,才有意义”

关于SaaS,中国人懂的太少,大家都很泛泛。SaaS和软件业的根本区别有很多,一个是模式上是“按服务收费”,第二个是技术的架构也不太一样,这些都是显性问题,但深层次来看,SaaS解决的问题一定是边界问题。比如CRM,你的客户不在企业内网、在外面,因为有边界才需要SaaS,才需要云。如果用在企业内部,比如核算软件,就不需要用SaaS了。

我们是做开会的,在美国第一个开会的场景其实我们都想不到,WebEx第一个生意叫Sales Center,是Sales做presentation,好处是比电话多了视频和PPT。因为客户是在外面,所以要去解决边界问题。我们也一样,刚开始做网上开会,客户是一家汽车公司,不是用在企业内部,不是跟老板用,而是跟经销商用。

其实,SaaS的壁垒还是很高的。在美国,市场非常集中,任何SaaS领域,大概前三名都占到了市场份额的80%。会议领域,现在WebEx和GoogleMeeting两个公司占了79%。在中国也是,去掉美国公司,我们占90%以上,加上他们,根据去年Forrester Research的数据,我们是27%、思科是21%,后来我把一个竞争对手收购了,现在差不多40%左右,几乎是思科的一倍。

SaaS的CRM领域也很大,但最大的还是办公,里面好多公司。比如云盘有Box,文档有Google Docs,没有上市,不知道估值,但已经超过十亿美元的收入了,如果上市估计也值两百亿美元了。办公是很通用的市场,大家都需要。

总之,人和人之间是有边界的,SaaS总是要解决边界问题,这样才有意义。

“我反复在说的是,中国的SaaS企业存在一些问题”

❶ 首先,不能真正为企业解决困难。

目前中国大部分SaaS产品太烂,没有商业逻辑,只有便宜,但如果真正需要的话,企业会付费。很多人认为我们是做开会系统的,这个表达对,但不准确。开会背后那些看不见的东西比看得见的东西要难,而看不见的问题才是大问题。

一个好的产品价值观要明确,解决客户问题要清晰,比如Concur,一个报销软件为什么值83亿美元?但Concur的创始人问我,你们销售费用要借钱吗,我说不用借钱,他们自己付,因为报销很慢,销售要垫自己的钱。而且,如果销售跟女朋友吃饭,回来说跟客户吃饭,没人知道是真的还是假的。他说,我创业就是为了解决这两个问题。Concur的解决方案很漂亮,和信用卡连上了。比如今天我去吃饭,不是员工填报销单给我,而是信用卡会把今天吃了多少的数据直接传到企业报销系统。信息足够快就没有办法作假了。他们的客户用这个系统之后,销售费用下降了15%,这才是意义所在。

中国很多做报销产品的企业只是为了方便,这有什么意义呢?Concur在美国是个信用卡公司,大家都不懂它背后的价值,把它界面一抄就以为东西出来了,这是远远不够的。

所以说,真正能为企业解决问题的是产品,而不是SaaS这种模式。

❷ 其次,中国SaaS企业追求免费。

免费最大的问题就是容易自娱自乐,SaaS一定要收费。在美国,SaaS免费的意思是把企业的数据拿出去卖,但美国的企业都是数据保护者,所以免费SaaS在美国都死光了。而且免费无法识别企业真正的需求,产品迭代的方向会有问题。

❸ 再次,SaaS创业团队销售能力差。

WebEx有两千人,一千个技术员,一千个销售。Salesforce也一样,有3000个销售人员。中国的SaaS企业普遍没有销售能力,千万不要以为把产品做好就对了,一个产品一个sales,这样搭配才能成功。而且,产品和销售应该是平行的,不要产品做完了再去销售。

做SaaS企业应该有更多的合作,哪怕你的产品只有一点好,如果你能跟客户人群合作,也能带来收入。我们刚开始也很惨,做了三年才有收入,一定要坚持,只要做的事情有价值总会有机会成功的。

❹ 最后,不够开放。

全世界SaaS公司都应该开放API,中国的企业很少开放API。我们都是先做API再做其他,方便别人调用,这对SaaS的成功很重要。

说完了问题,我们再来说说SaaS的营销和客户选择。因为SaaS这块的创业公司很多,经常有人问我一些意见,我也愿意在文章里跟大家分享一下。

“品牌就是你的产品,你的产品做的有个性,就会有品牌”

我们留意到以前没有SaaS公司铺天盖地弄广告,他们都去行业论坛技术峰会,企业带着客户一起做品牌露出,像Ucloud。所以,SaaS公司的品牌策略到底怎么做?

在我看来,这些并不是很关键,客户认同就行。Salesforce出过一本书,叫《云攻略》,营销上第一点还是Sales,第二是活动。品牌是很重要,但品牌就是你的产品,你的产品做的有个性,就会有品牌。比如Zendesk创始人,做了20年客服,logo是中国的弥勒佛,他本身就是个非常热爱服务的人,所以能做出非常有个人色彩的产品。

但大多数中国的产品经理都是职业的抄袭者,善于抄和模仿,根本不懂产品。B2B的消费是非常理智的,大家看你有什么价值,能不能帮我解决问题,这些的重要性超过其他。

“客户企业的大小不重要,重要的是推给专业顾客”

那么针对客户这块,是去服务大企业还是小企业,也是大家在争论的。

我的战略是先做大企业,这被逼出来的,因为小公司开会都用QQ,不会买我的东西。世界500强我做了300个,他们愿意付钱。我最大的客户一年付给我1000万,我喜欢做好产品,做大客户。

美国中小企业做的很好,为什么中国不行?原因很简单,企业大小不重要,重要的是推给专业顾客,归根结底是专业工作者买单。只要专业,小一点没关系。比如给全中国的VC做一款好产品,也是好生意。就像运动,过去我们运动在买鞋这件事上没那么讲究,但是现在不一样了,你会为所选择的运动项目挑选一双专业的鞋,这就是进步。所以在中国如果你想走的很远,就应该让你的公司服务于那些专业的人。

“找投资人要找真的能帮到你的人、了解你需要什么的人”

最后,我来说说创业公司怎么去挑选合适的投资人。

投资人要找肯在你身上花时间的。很多人认为钱很重要,当初全时被人投资的时候,有一个给的稍微便宜一点,我没选。他问我就因为便宜这么一点没选他吗?我说其实不是,是因为另一个哥们儿比你更认真。那哥们儿说,陈总你对美国SaaS了解吗,我说不了解,他说我带你去,你随便找五家,三天帮你约好CEO,他做的这件事对我帮助特别大,我学到了很多东西,开阔了眼界。

实际上,从钱的方面来看,说你估值两亿都是虚的,你浪费的股权也很多,所以这些都不重要。要找真的能帮到你的人、了解你需要什么的人。比如你不懂营销,你要找一个很懂营销的和你互补。比如你是土鳖,你要找老外,他能把全球视野给你打开。

当时我就是土鳖,我要找个有全球视野的合作伙伴,我的投资人在中国就投了我一个SaaS,他早期还投了WebEx,后面就帮我从那挖人。所以我觉得投资人必须越来越专业,只注重大面儿上的投资人接下来就没什么机会了。

fengsan

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