首页 声音 运营 正文

酒仙网占据酒类网销50%市场份额探因

作者:中国经营报 时间:2013-01-21 0

2012年的冬天有点长,垂直B2C们正在经历着寒流的考验。有卖掉的,也有倒闭的,放眼望去,垂直电商正在进行一场生与死的抗争。

但是也有例外。没有不景气的行业,只有不景气的企业。酒仙网目前已成为垂直B2C的一个另类,其逆势融资2亿元,在行业增速下降的时候,依然保持着高达几倍的成长。

酒仙网逆市增长的背后原因是什么?酒仙网的成长经验将给其他垂直电商带来哪些启示?1月8日,酒仙网董事长郝鸿峰在接受《中国经营报》记者专访时认为,冬天正在远去,熬过这个冬天的电商很快会迎来春天。在专业化分工的今天,电商应该有所为有所不为。自建物流的电商,物流将成为其包袱。电商领域还缺乏持久的榜样企业,尚需以务实和合作的心态去探索未来。

有所为有所不为

经过2011年的疯狂之后,2012年资本对电商冷静下来,许多计划融资的电商企业并未如愿以偿。而酒仙网却在2012年8月对外宣布获得C轮2亿元融资,成为异类。

为什么能在寒冬下拿到2亿元投资?对于这个问题,郝鸿峰的解释主要有两点。一是酒仙网的团队是从传统渠道转型过来的,虽不奢华但很务实,因此会稳健经营。“我们刚开始都是花自己的钱,特别注意控制成本。”郝鸿峰认为,这也是酒仙网区别于其他电商公司的地方。

多数电商拿投资人的钱创业,成本意识淡薄,大手笔花钱,包括租星级写字楼。而在投资跟不上的时候,这些已经养成的花钱习惯是很难一下改变的,这就直接导致了一些电商陷入困境。

另一个原因就是酒仙网特别专注,并没有胡乱扩充品类,只坚持卖酒。“要有所为有所不为。”郝鸿峰说,“多数电商是撑死的,他们不满足,因此开始浮躁。我们想得很清楚,只专注地做一件事,即做最好的网络酒类零售商。”

2011年,酒仙网只有几百个SKU(产品)。有人说太少了,面子挂不住。至目前为止,酒仙网也不超过两千个SKU。对此,郝鸿峰认为,”我们是不要面子要里子。”有人认为电商要技术复杂模式多变,但其实电商也不过就是个卖货郎,是个搬运工,是一个劳动密集型行业。

“我们不会去做赔本买卖。10元买进8元卖出,要做活雷锋的话,何必要这么折腾呢,直接发钱不是更好?许多电商打价格战,其实是连基本的商业逻辑都不讲了,不赚钱的企业就是耍流氓。”郝鸿峰说。

这种稳健务实的风格还体现在,融来的钱全部用到了刀刃上。“这些钱我们没有用一分钱去做推广甚至是用来发员工工资,都用来买酒了。”郝鸿峰说,“酒生意其实也是资金密集型的,用5000万元买来的茅台酒,连我的办公室都装不满。”

让合作伙伴帮你推广

令电商最头痛的就是现在的流量费用、用户成本越来越高,不做推广营销就没有流量,而没有销量,就没有足够的费用支持。在两难的情况下,多数电商选择了减少推广费用的做法,自然增长速度就降了下来。

据行业人士估计,垂直电商行业平均增速从过去的两三倍已经下降到了2012年的50%左右。郝鸿峰告诉记者,酒仙网在2012年的营收有几倍的增长,这还是令人吃惊的。“当然,我们的基数也小。”他补充道。

很少花钱做网络推广,也没有像其他电商一样把融来的钱用于广告推广,那么酒仙网是如何实现销量成倍增长的呢?郝鸿峰表示,“这主要得益于合作伙伴帮我们一起推广。”郝鸿峰一边说,一边从手机中找到一家酒厂在央视的广告视频播放给记者看。确实,这家酒厂在播放的广告里出现了酒仙网,并让消费者在网上买酒就从这儿买。

面对记者疑惑的眼神,郝鸿峰解释:“表面上看起来,我们占了厂家的便宜,自己不花一分钱广告费就做了推广。其实这是一件三赢的事情,一些酒企尽管是全国性品牌,但它们是区域性的销售。也就是说,一些区域的消费者通过传统渠道是买不到这些酒的,现在通过酒仙网就可以买到。”

事实上,酒厂在没有增加广告投入的情况下,给酒仙网做了推广,酒仙网也能提高该产品的销量,消费者也可以便捷地买到产品。这就是许多酒厂乐意给酒仙网做推广的商业逻辑。

当然,酒仙网的这一合作模式也是其他电商很难模仿的。目前,酒仙网已经与200多家酒厂签订了独家网络销售的协议,这意味着这些厂家在网络上销售的酒,主要是通过酒仙网提供服务的,具有买断的性质。

在疯狂的电商年代,郝鸿峰还保持着一颗理智的心。他表示,在各电商拿了钱大做推广时,酒仙网还是比较低调的。“别人在忙着扩张品类,而我们只专注酒类;去年各大平台打价格战时,我们也没有跟进。”郝鸿峰说,酒仙网也有口号,即“不称王、不称霸,不骂人,不打架”,简称“四不”原则。

郝鸿峰强调合作,哪怕是竞争对手也有合作的空间。“早几天,也买酒的老总到我们公司来,我们谈得很愉快,还达成了一些共识。比如也买酒在葡萄酒进货方面有优势,酒仙网在白酒方面有优势,未来我们可以从对方渠道进货。”郝鸿峰说。

郝鸿峰以一个生意人的头脑不断地寻思着商机。2012年是电商大平台发力之年,许多垂直电商在平台的挤压下,订单受到了影响。而酒仙网采取的策略是与各平台合作,“我们几乎跟所有的平台都有合作,有的是独家代理运营酒类频道,有的是进去开店。”郝鸿峰说。

在郝鸿峰看来,平台型电商成长比较快,并不意味垂直电商没了机会。垂直电商在专业领域里还是具有专业优势的,可以比平台做得更精细。因为平台的门类多,很难做得很精细,而这恰恰是垂直电商得以立足的基础。

“做酒的电商,我们是专业的,平台方是业余的。平台的综合实力要比我大得多,但在酒类细分类别上的实力,则比我差得远,每一个酒厂我都熟悉,我会请酒厂负责人吃饭,平台很难做到这么细。”郝鸿峰说。

郝鸿峰建议,电商尤其是垂直电商应该奔着赚钱而去,回归理性,把一些由于恶性竞争而抬上去的网络推广费用降下来,这对于行业的发展是有利的。此外,把有限的资金投入推广时,还要多想一些实用的招数,要放弃价格战。

电商领域缺少榜样

郝鸿峰认为,电商之所以这么乱,是因为电商领域还没有榜样,像实业界的无论是海尔的张瑞敏还是联想的柳传志,他们做人做事都是企业学习的标杆,电商界还缺少这样的榜样。

对于一些电商来说,2013年还会继续痛苦,同时还会有大量的电商倒下。而能熬过去的,将会存活下来,并且有钱可赚。“事实上,我们可以看到这些倒下的电商不是饿死的,而是撑死的。”郝鸿峰认为,一些务实的电商企业包括淘宝上的个人都是很赚钱的。

当然,酒仙网也面临着挑战。由于中国白酒厂商众多,酒仙网也并没有拿到所有酒厂的独家网络销售权。酒仙网现在的一些酒还是从代理商处进货的,因此酒仙网如何与这些酒厂在网络上争夺市场还面临着考验。此外,由于酒类快递有一定的难度,因此配送这块很容易引起诟病,这也是酒仙网做好用户体验所面临的另一考验。

对于这些可能存在的瓶颈问题,郝鸿峰坦陈:“我们会继续与酒厂谈,以拿到更多的网络独家销售代理权。一时还拿不到的,这也很正常,但我们不会去打价格战,搞乱他们的价格体系。大家一起卖,也很好,市场很大,大家都有机会。”

而对于中国快递业发展缓慢给电商企业发展带来制约,郝鸿峰认为,这恰恰是给了电商快速成长的机会。在他看来,在专业化分工的今天,电商企业不应该在一个封闭的生态里生存与发展,因此酒仙网会选择合适的快递伙伴进行合作,这一方面可以减少产品的破损率,另一方面也有利于自己轻装快跑!

© 2011 - 2020  钛锋网  TMTForum.com  沪ICP备15013635号