4月1日，高端旅行生活在线服务平台——五星汇改版推出“自由行”业务，专攻高端“机票加酒店”套餐业务，和携程、艺龙等传统在线旅游预定平台的经营模式完全不同，五星汇不提供机票预定服务，不提供酒店预订服务，不提供旅游，租车等其他旅游服务，只提供基于各地五星级酒店的机票+酒店+租车的自由行打包产品。据悉，五星汇此次转型早已得到资本方认同，鼎晖创投、IDG 在年前便已对其进行了首轮投资。

自由行俗称“机加酒”，是机票加酒店套餐的简称。这一形式在国外已非常流行，像 Priceline、Expedia 等国际大牌旅游网站都拥有很好的自由行产品。据了解，五星汇是第一家专门做自由行的网站。这一模式是否能在中国很好地生存下来，是否能够阻挡携程等的夹击，带着很多的疑问 TECH2IPO 采访了五星汇的三位联合创始人，周翔负责品牌、市场、公关、BD，刘志刚负责产品、客服、线下销售，王思锋负责研发、技术、网站运营，对外称作 60、70、80 组成的团队。

消费者得到了方便，却没有得到便宜

这个团队在行业内有着不俗的成绩，刘志刚称这个创业团队做这个行业做了很多年，15年前第一家公司卖给了携程，创建了现在的“前台现付模式”，第二个公司卖给了艺龙。他们对这个行业非常熟悉，也看到了这个行业的新动向，一个是消费者的需求发生了变化，另外一个是市场有了变化，这是他们现在考虑现有模式的主要原因。

消费者方面，携程和艺龙已经让大家非常方便，携程产品越来越全，包括艺龙互联网技术让消费者购买越来越方便，包括大家也许都是它某种形式的消费者。但是有一点携程没有满足大多数用户，也是这么多年争议的，消费者得到了方便，但消费者没得到便宜。淘宝为什么受欢迎？因为它满足了三点，方便、便宜、安全，在这个基础上购物，马上电子商务疯狂起来了，因为消费者每个人惰性是天性，方便满足了，竞价模式导致了便宜，安全，因为淘宝模式导致我可以找商家，这样构成电子商务。

携程占了那么大的市场份额，但是没有得到便宜，消费者还是有不满意的空间，无论携程还是艺龙都在想办法完善，他们也在想怎么样让消费者满意，包括补贴钱等等，问题是它本质上没有改变，整个本质的模式是前台预定分头的模式，比较透明等等，最终消费者还是觉得不满足。市场物价攀升，首先是消费者的需求，他们有这样的需要。

至于市场环境变化，刘志刚说十几年前，他们当时做的时候，有个 800 电话就非常好了，不像今天完全变了，消费者愿意在网上付费，中国人从吃饱饭转向了精神的需求，旅游变成了每个人每年固定的项目，今年旅游了，第二年还要去旅游，有可能一年旅游两次，这是市场的扩大。而五星汇做的是自由行市场，实际很细分的市场，越是自由行的客人越是特殊，他们追求品牌，他们追求自由自在，这类客人反过来是社会中高端的消费群。五星汇的模式根据这两个而生，目前要解决一个问题，怎么去满足人家，需求有了，怎么去满足？这个满足不是喊口号，必须得到供应商的支持，就像国美要得到电器厂商的支持，这个模式它们能够接受。

我们懂得怎么让航空公司和酒店提供出优惠

同时这个团队恰恰有经验，他们懂得航空公司是怎么回事，懂得酒店是怎么回事，懂得怎么让航空公司和酒店提供出优惠。实际上对这个市场的理解，怎么谈一些真正无缝的合作，这才是真正的关键。

刘志刚称，由于这个创业团队特殊具备的行业经验和人脉，所以创造出某种合作模式，这个模式得到了酒店集团和航空公司的高度认同，得到了他们的支持，所以才有新的模式出现。确实是，这个东西不是特价，你能得到酒店的支持吗？如果能得到经济型酒店的支持，我完全同意，但是完全得不到高端酒店的支持，因为他们不懂酒店，他们不知道酒店什么能做，什么不能做，所以很好的概念走不下去。我们这个团队这么多年的经验反映在哪？它的模式得到了酒店集团和航空公司的认同。

作为消费者，你能体验到它的好处，这些服务构成了整个体验，我可以讲一个最简单的体验，原来你在传统的预定模式预定，结果你先坐飞机走，下了飞机，先在机场拥挤的地方排队，坐在拥挤的出租车去到一个酒店，经济型或者四星级的酒店，房间一般。第二天吃酒店简简单单的早餐，休息不好，吃不好，如果使用五星汇，同样的价格，下了飞机有专车接你送你到五星级酒店，门童给你热情的接待，第二天享受丰盛的早餐，你再出来办公或者旅游感觉是完全不一样的，感觉自己是一个成功人，否则大家就是生活中过客匆匆的打工者，很累。所以说这才是消费的价值，如果一个公司真能实现这样的话，消费者一定会喜欢上它，因为这是别的地方得不到的体验，我不见得能帮他省多少钱，我只是提升他享受品质的生活，品质的旅行。

做出最适合用户的产品

这是一个很好的商业模式，相信肯定会有很多人蜂拥而上，不管是大公司还是小公司都在寻找盈利增长点，包括像携程和艺龙这样的传统旅游预定网站，必定会继续抢夺自由行时常。然五星汇有什么优势来应付这些将来的挑战者呢？

刘志刚称，没有人会拒绝这个市场，最后拼的是你的行业专业度，每个细节的创新，每个细节的服务，这点我想拥有我们这样专业团队的公司极少极少，真的比我们强大都是有数的公司，我们是小而美，他们是大而全，大家不在一个细分市场，我们更专注。我们是第一家做自由行的公司，既然是第一家进入，我们争取会保持自己的优势，我们已经有先天性比较强的地方，为什么我们不保持住自己的优势呢？专业的团队，市场切入，明显差异化的产品，资本的支持，我想不出来它有什么不成功的道理。

周翔补充道，势能成动能，才会有市场，你们刚才一直问到有没有市场竞争的问题，包括我们一直强调我们整个技术的储备，对市场的储备，整个资源储备，其实我们已经做了很多很扎实的工作之后，才开始慢慢从4月1号推出市场，我们已经做了很多扎实的工作，而不是说市场热了，一窝蜂的头脑发热来做这个事，其实我们已经做了很多扎实的准备。我们能给消费者提供什么使我们一直考虑的问题，通过对一些研发，对互联网技术深刻的应用，再结合我们对整个服务的理解，在此之上，经过一些市场定位的包装，最终实际上我们给一个消费者非常好的场景。

王思锋谈到，做互联网这么多年，旅游这个行业还是存在很大的信息规则。酒店这个行业其实要解决的是：酒店本身对入住率提高的需求，客人对于价格降低的需求这之间的一个矛盾。信息流实际上能够解决这个问题，之前市场自由行都是固定的，比如一个什么样的套餐、计划、团，类似固定形态的，我们做成动态打包的东西，把酒店各种各样的价格，各种各样机票价格，在同一个群里面自由流动，把客人的需求能够在这种信息流动情况下，能够以尽量好的价格满足它的需求。

相比搜索的话，旅游行业的信息不是难的问题，其实是一个复杂的问题，因为它各种输入源足够丰富和复杂，都是结构化的数据，怎么保证这些数据能够流动的足够顺畅，去给用户把最合适的东西做出来，还是一个有意思的事。

这个用简单的话说，以前大家知道很多自由行限制多多，提前购买，不可退等等，做这个技术是很大的门槛，技术要把航空公司、酒店完全联在一起，要给消费者实现实时的预定，随时预定，随时出发，可以变更，可以取消，可以单程，可以连程，可以往返，打通各个航空公司和酒店的门槛，是非常复杂的事情，这也是我们花了很长时间做的事情。因为只有在这种支持下，我们才能说给客户提供，哪怕最旺的季节，只要有这张套票，就可以实时确认，实时预定。这些在国内暂时没有人可以做到，这也就是我们花了很长时间在内部研发，在内部跟航空公司、跟酒店沟通的价值，这是一个大门槛。最终给用户体验的话，他很自然的，比如今天我临时有个采访，三点的飞机临时改签到五点，以往是固定的，很难变，我们实现了自由的自由行，这是可以马上做到的，消费者其实就需要这样的东西。

我们只做高端自由行 自由行是未来

旅行是一件很复杂的事情，小编是一个喜欢自由行的人，而家人却喜欢组团旅行。五星汇目前专做自由行，会不会损失一大部分市场呢？

为此周翔称，现在随着互联网资讯发展，蚂蜂窝和穷游为什么会起来，其实是有趋势的，更多人通过社区聚合，各种各样方式，可以轻松的定制各种各样内容，我们是迎合这个趋势走，通过他们的发展影射自由行为什么会发展，手机和互联网是获取资讯的发达，他们给自己定制路线。我不排除线路的设置，只是服务不同的市场，不同的需求。

基础是什么？方便加便宜，未来发展什么？加个性化。我的目的地比如到苏州，不止机票、酒店基础的，或者出租车，还有去茶馆等等各种选择品供他选择，那些可能是当地旅行社设计的经典线路组合在一起，我们未来追求的是方便、便宜，紧接着是个性化，把目的地做深。这个与跟团旅游有什么区别？跟团更多是希望省钱，大量的人力在里面，我们是轻公司，不会有那么多的人力，我们做一个技术类的公司，我们会从技术把复杂的事变成很简单，我们帮你挑选最好的产品供应商，类似阿里巴巴淘宝的机制，保证供应商的品质。目前针对中高端消费群。

而且五星汇也不会为客户考虑经济性酒店，五星汇的目标是小企业的经理人，或者大公司的总监，总监部门经理级别以上的，还有老百姓特殊需求，我跟女朋友玩儿一趟，当然可以住的好一点，鱼和熊掌不可兼得，这个是我们跟艺龙最大的区别，他们是大众化，80到8000的酒店都做，我们只专注细分产品线，我们觉得这个产品线做的好就 OK 了，让消费者以后只要想买自由行，他们的产品最好，最方便。

我们郁闷的是消费者不知道得到了实惠

刘志刚称，对于五星汇有一个困难，比你自己计划节省了40%，但是你可能不知道，这个是我们最大的难题，我们需要在未来让客户习惯，让消费者慢慢习惯套餐比价的方式，否则他们会不知道。我们公司给的是一价全包，你在其他地方看到的可能根本不含税费。再比如说我们前两天出现一个去三亚的套餐，市场标准价 8000 多元，我们给客户 4499 元，但是很多人认为我们不够便宜，为什么？他说我在携程网上看到也有 1100 元的机票，我们那时候是 2300 元的机票，我们是早上九点出发，他是晚上九点出发，你说早上出发和晚上出发能是一样的东西吗？三亚酒店 4999 元，那个酒店现在一晚上 3287 元，一个晚上的价格，机票一张单程 2310 元，还要加机场建设费。但是消费者只说价格，所以需要让消费者真正理解。他理解以后觉得非常好，消费者只要有一次体验就会爱上我们，但是我们怎么样让他有第一次的体验，这是最重要的。

很快我们在整个市场上会有非常多的合作，我们准备了很久，上周五一个国际著名租赁公司给我们谈合作，他们说五一要去三亚，我说你去我们网站看，看完以后他马上感同身受，这个合作要做很多联合的活动，现在反过来追着我说一定要推广，因为他们自己得到了特别的实惠。

因为我们产品有一个特点，首先是高端产品，所有客户都是高端的，我只做高端，定位高端的品牌特别愿意和我们合作。它不会担心毁坏自己的品牌。第二件事，我们做的是旅行服务，人最喜欢的是旅行，这个适合于跟任何人合作，包括很多需要礼品、奖品和增值服务，我们是最好的增值服务。比如顶级航空公司跟我们谈合作，只要买我的机票人，可以销售超级的优惠，拿这个争买全价舱的客人都来买我的机票，因为我有这样的独家服务，其他的航空公司争不过他，本来品质是卓著的，你在我这里可以有超额的好处，为什么不买我的机票呢？我们是靠这种发展的。

刘志刚非常自豪地说，别人要做成五星汇这样，让他先有15年的经验再说。

另外，周翔称五星汇的每个点设计都会做真正人性化的体验，让他非常舒服的到达某一个旅程，这是旅程做细节的地方，其实都需要花工夫。北京选大景点、小景点，真正体现北京文化的，更多强调特色的地方。美食可以去周边比较出名的地方，真正休闲的感觉，真正服务的细节是需要给客户赋予的。人的时间三分之一在睡觉，三分之一在旅行，三分之一在生活，需要过的很舒服。

五星汇的另外一个挑战是教育市场的问题，刘志刚称他对此非常头疼。虽然现在是社会化营销的阶段，传播比以前快一百倍，但是还是需要时间，我们迫不及待。第二，这个市场以后会有很多模仿者，他们非常担心是他们做品质做砸了，对于模仿者都知道，就像仿冒的，他可能同样买一个价格，但是不含税，变相卖个低价，进去之后再追加费用，或者质量不符合，我怕太多杂的把市场搞乱了，劣币驱逐良币很不好，这个市场会有几年混乱。经过几年的时间，慢慢慢慢，互联网特点是能汇聚，汇聚到几家最好的企业，这个市场需要很长的时间才可以稳定。周翔补充道，这需要一群人把这个市场培育好，就怕劣币驱逐良币，我们其实做这个事情很专业，但是市场可能会有一些不好的行为出现。

享受舒畅的旅行是一种生活方式

周翔称，真正的自由行客人都是中高端的，真正的自由行很少说定了机票，住经济型酒店的，很少，如果是那样，参团好了。我们做的事实际上是这样的，真正有这种追求的人，各种兴趣获取手段非常熟悉，他自己出去的时候会住青年酒店，不是不注重品质，而是有特殊的需求，结伴旅行的时候就会对品质有要求。

典型的客户，我就是，这些人特别特别多，1978 年以后，本科以上学历，在外企、4A 等公司的这种人非常多，包括文艺的人非常多，中国传媒大学里面这种人特别多，我们把他们一直归纳，用一句话概括。我为什么说我典型？我自己有个自媒体，现在有几千的粉丝，我其实就说每天吃什么、玩儿什么，一段时间不发信的话，他们就问我在干嘛，类似这样的人特别多。新浪美食账号和北京吃货小分队，每天就在报吃喝玩乐的事，信用卡也是这些人用的多，消费意识完全不一样。

我很早之前，我的公司就是台湾同事特别多，以前我非常不理解，比如同事突然之间说我要离开了，我去纽约留学半年，半年后如果没有什么变化，我会回这个公司，如果有所变化，可能我就不再回来了。他说要去学考古，他对这个东西感兴趣，你真的费尽心思，但是这群人慢慢会出来，你会发现人的精神追求，先不说吃饱吃好，已经变成我就是为我自己而活，当然这种是极致的，反过来，很多人觉得我就应该享受我的旅程。我的很多合作伙伴，他有说真不好意思，我要出去玩儿一趟，我们下周一再约，真的，这种事情特别多。很多人愿意为舒服的环境买单，整个生活方式又在发生变化，这两天朋友圈一直在转那个文章，图书零售在香港不可行，任何事情，包括人的生活方式一直在变化。台湾香港的生活方式，我们是跟着他们走，台北的今天就是我们的明天，确实是这样的，我身边太多先富起来的人，一年有一个月时间在台湾渡过，为自己所谓的目标。

整个生活方式已经在变化，现在每个人对自己的生活有一个相对的标签化，圈定自己的生活状态，太原大厦开了一个华联，那边的田园鸡很好吃，很多人为了吃那个鸡，从很远的地方跑过去，这是一种生活方式。咱们生活其实已经在潜移默化发生改变，为什么自由行我们判断好？吃方面在改变，住和行其实也在改变。我的朋友，中关村的人有钱不会玩儿，他有这个需求，我有一个哥们儿已经把五六月份的行程全部规划好了，这种人特别多，很多潜在的人文性的东西，随着服务配制的供给，人的整个阶段会发生变化，整个市场在变化，消费者的心态也在变化。

其实很多东西，不同的阶段有不同的诉求，今天有缘能认识，未来长期保持联系，绝对是不一样的，未来非常清晰的图这么走的，这其实很关键。随着社会发展，这是一种趋势，台湾在十几年前已经有人把享乐作为职业目标。

五星汇做的是口碑传播

“创业者要深刻明白每个阶段要做什么事，这一点也非常重要，时时刻刻夹着尾巴做人，把事做好很关键，适当的宣传有必要，所谓扩大的传播，包括这个市场一样”，周翔称，“很多人说我怎么样，我已经是业界第一了，马上发个消息。之后，这家研究报告又说我是第一，争这些东西其实没有意义。做任何事情都是厚积薄发的过程，快半步就可以了，与此同时，你以什么样的便捷方式给到消费者，创造客户价值是最关键的，想客户之前想的东西，全部梳理好。我之前写一篇文章—喧嚣之上的慵懒，给你一个很舒服的环境，让你平缓过渡到来这里就是要放松的，这一点很关键。未来只要有自由行的安排，首先想到五星汇，口碑传播也是基于此，真正人际传播需要时间，今天可以很快拿流量，其实没有意义。”

刘志刚称，我们希望过了两三年以后，大家一旦想到出去旅行，住的好一点、玩儿的好一点，这是一定要选择的，一定想穷游，那有一群特色网站，但是真的想旅游很舒服，无论是跟家人，还是跟朋友，还是自己，那么五星汇一定是首选。