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殡葬电商：让死者从太平间灰色链条中解脱出来

作者：Pingwest 时间：2014-02-19 0

Cemetery

徐毅的旗舰店就开在离积水潭医院门口100米处不到的地方。

与其说是旗舰店，不如把它称为“实体店”——一家殡葬电商彼岸的实体店。这家店面分三层，上层是办公区域，中层为展示厅，下层则为实际销售区。彼岸以线下连锁+线上电商模式经营，从13年3月10日开始，已经陆续在积水潭、东高地、东郊店开设三家分店。

殡葬行业的暴利公众或许偶有听闻，但真正敢在这行的创业者寥寥。徐毅作为合伙人在创立彼岸前，曾有四年的医药电商经验，此前曾创办德生堂网上药店，与另一位创始人王丹类似，最终让他们下决心创业的，还是由于亲人的变故看到了行业的种种内幕。

徐毅希望能充当行业的变革者，让殡葬行业服务更透明一些。

另一方面，由于风俗等因素的限制，目前殡葬行业还处于初期的商业阶段，没有品牌诞生，从市场角度，它是一个清晰的蓝海：据官方2012年数据，北京死亡率大约在千分之七左右，以常驻人口计算便有10万人，人均消费8000元计算，销售额便有8亿，以PingWest了解到的实际情况，应当在此基础上再增加50%。

殡葬行业里较为有名的应算上最近在香港上市，毛利率达80%的福寿园（墓地销售），彼岸所从事的，约占福寿园12%的前端服务。以北京为例，与彼岸类似的寿衣及周边产品的店铺约有1500家，在36家三甲医院附近，都有类似的店铺，大部分都处于家族经营方式，同时由于行规不明文标价，看碟下菜的强盗式文化盛行，店主们甚至担心被员工抽水而不敢雇佣导购，兄弟间因利益反目的事情也曾发生过，福寿园80%的毛利，在这些商户眼中是个笑话。

据徐毅透露，殡葬行业早已有了不成文的交易规则，120、999急救车与各大医院达成“合作”，急救车只要把人送至太平间便能收取提成，而太平间由于是外包经营，除了三倍于殡仪馆的日租外，还会捆绑销售包括寿衣、骨灰盒等产品，人均消费一万至数万是常事。殡仪馆虽然是国家经营项目，但细节服务上依然有不少花“冤枉钱”的地方。

彼岸希望做的，是把死者“请”出太平间，绕过医院环节的种种高昂费用，直达殡仪馆，实际上现存的1500多家寿衣店，都有相似的业务。彼岸在此基础上，将价格、服务流程化，剥离护工、护士、医生、急救车、太平间的灰色利益输送链条，把价格回归合理的层面上。即便到了殡仪馆，包括在殡仪馆的消费，徐毅也会通过自己的经验让死者家属利益受损最小化。

彼岸的互联网殡葬产品电商并不是噱头，徐毅告诉我，早期公司尝试过开淘宝店的模式，但最后发现由于无法实现商品差异化，业务流于购买竞价榜单与低价的恶性循环中，而更为打击的是，殡葬服务一旦商品质量出了问题，对商户信誉打击极大，而殡葬行业有着强烈的个性化需求，诸多事宜需要当面沟通，单纯的电商模式，显然走不通。

据徐毅透露，目前通过网络来的流量已经占到销售额的60%，不乏在网上关注后慕名而来的顾客。而在商品保持的平均销售价格在市场1／3的前提下，彼岸用了三个月时间便平衡的收支，可见模式的可行性。

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但这又面临者另一个问题，在不提及风俗习惯的门槛情况下，更多的新进者进入如何保持竞争力，我在彼岸尚未上线的服务清单上找到了答案：通过增加产品SKU（目前1000种）及差异化需求服务满足客人需求。在其一条龙的服务上已包含寿衣、骨灰盒、净身穿衣、灵车、火化安排、殡仪馆联系，仅在骨灰安放者一栏上，便有骨灰堂、深葬、树葬、骨灰林、太空葬礼（发射火箭）、钻石（骨灰提取碳制作成钻石）的服务。其中最值得一提的，彼岸还会提供心理咨询服务，为此公司聘请了心理咨询师，为受到心理创伤的家属提供安抚服务。

如此看来，除了行业风俗带来的壁垒以外，经营方式应当是相通的，最终垄断、暴利的行业最终会被公平、透明的市场化机制所取代，彼岸这样的“变革者”早晚会出现，徐毅认为，通过改变社会对于死亡的认知、彻底改变家属料理后事的体验，这是彼岸的价值所在。不过，万事开头难，彼岸所从事的殡葬O2O电商，还有一个不能忽视的门槛：招人难。最近业务的发展之快始料未及，徐毅的公司稀缺各种技术开发与基础服务护工——包括净身穿衣、守灵等服务，时常需要自己亲自上阵。

TAG：殡葬彼岸

fengsan

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