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关于京东店铺运营的那些事

作者：稻穗儿 时间：2013-09-02 0

本文详解一个京东店铺运营者应该做的工作和需要注意的一些问题，其中的主要内容选自派代网《京东运营两年的感悟》，作者ID为乔先生，为了便于阅读我做了一些编辑和修改。文中的核心要点如下：

1、一个店铺运营者的工作无非就3个方面：（1）提高店铺流量；（2）提高店铺转化率；（3）合理定价。

2、做京东运营的最大职责就是摸清并遵循游戏规则，京东的游戏规则可以分为2种：显性规则与隐形规则。显性规则即合同规则（合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则）；隐形规则即对接人规则。

3、以下几条规则，可以说是京东的高压线，必须认真对待：（1）订单发货时限要求；（2）商品发布规则；（3）客服用语规范；（4）工单处理时效。

4、一些销量较差的店铺也不要一哭二闹三上吊要资源，而是要默默的提升店铺的软硬实力，证明自身的销售和运营能力，这样才能得到类目负责人的青睐，使得店铺进入良性的循环过程。

5、平时没有资源，抱怨没用。应该做的，是尽量挤进那20%的品牌里面。

 

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运营的职责

运营，顾名思义，工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式，就可以知道身为一个运营需要做事情，无非就3个方面：（1）提高店铺流量；（2）提高店铺转化率；（3）合理定价。店铺运营者要从这三个方面出发，去细化自己的工作，追求最大的绩效。

京东开放平台的游戏规则

店铺的销售在某种程度上来源于运气，但是除了运气，更重要的是遵循了圈子内的规则。所以个人觉得，做京东运营的最大职责就是摸清并遵循游戏规则，并利用这些规则尽量做到利益最大化。

那么，游戏规则是什么？京东的游戏规则可以分为2种：显性规则与隐形规则。

显性规则即合同规则（合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则）。熟知这些规则并尽量避免违规，是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标，一般不用100%做到。比如全网最低价，有几款商品价格偏高一般京东也不会追究；比如删单率不能超过1%，一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则，可以说是高压线，必须认真对待：（1）订单发货时限要求；（2）商品发布规则；（3）客服用语规范；（4）工单处理时效。不管销量好与坏，首先一个京东运营必须保证的是，不违反规则。

如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。隐形规则即对接人规则。

身为京东运营应该都有一点有很深的感触，京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝，隐隐有“顺我者昌，逆我者亡”的感觉。对接人规则，简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

怎么去理解这个隐性的规则，最简单的方法就是：换位思考。换位思考就是要从类目负责人的角度出发去思考问题。对于类目负责人而言身上都背有公司严格的KPI考核指标，压力也是非常大，为了完成公司的业绩要求，他们肯定会选择一些销量较好的店铺给予更多的资源。所以一些销量较差的店铺也不要一哭二闹三上吊要资源，而是要默默的提升店铺的软硬实力，证明自身的销售和运营能力，这样才能得到类目负责人的青睐，使得店铺进入良性的循环过程。 

成为20%的优质商家

对于对接人来讲，由于个人精力有限，并且手上负责的品牌数目众多，依据二八法则（20%的品牌可以做出80%的销量），首先将手上的商家分级。即重点商家、A级商家、B级商家与普通商家。依据上月的销售情况，对重点商家进行分析，制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后，再将剩下的销售任务平台到其余商家上。

现在回过头来看前面的问题，如果你是类目负责人，现在你手上有一个活动资源，同样的资源，重点商家可以轻松做出10万的销售额，普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售目标，换做你，你会怎么选择商家？

理解这个规则以后，平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源，抱怨没用。应该做的，是尽量挤进那20%的品牌里面。

那么怎么挤？

首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种：销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，比如50万以上是重点商家；20万以上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级，比如有100个品牌，排位前20的为A级商家；排位前4的为重点商家。

不管是那种分级法，最直接的影响因素都是销售额。

个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单， 比如第一个月群内排名第50名，第二个月群内30名，这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是：做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环，资源越多，销量越大，等级也就随着上升。这种方法是偏门，但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下，不管任何平台，单品的权重都是由成长值权衡的，京东鼓励商家对店铺大动手术，但是不是对详情，而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后，单品关注量由快车去引导，销量可以去做。但不要太多，否则就会自找麻烦。为什么？看看前面我说的你就知道！

另外一点很重要的，就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配，因此有时候一个资源，会同时通知五六个商家都提报，然后从中选出比较优质的商家，此时就要求提报的时候，反应速度一定要快（小活动3分钟，表格5-10分钟，图片半小时，团购半小时），正确率一定要高（提报表格，提报规则，图片大小，文件命名），配合态度一定要好（满减送卷活动都参加，要有适当亏本的魄力）。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考，类目负责人在现在临时有一个资源，很紧急，他会选择怎么样的商家来报这个资源？

如何与运营打好关系，我觉得第一你要拿出自己的一个魄力，月初需要给小二提出自己的销售额； 第二你对京东每个位置的流量一定要有所了解，整个行业的转化率，自有产品的市场均价；第三有一定的SEO技巧。

标题这一块，我有自己的一套方案，每天要记录类目词排名，一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名，一般推荐时品牌+属性（功能）+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候，所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东有搜索属性匹配！

TAG：京东店铺运营

fengsan

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