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新P2P借贷网站运营建议

作者：创业者 时间：2013-11-21 0

[编者按：今天我们讨论的东西略有不同。这篇文章不从投资者的视角讨论p2p借贷，而是出于平台运营者的角度，特别是那些打算自建平台进入这一领域的企业家们。这是一篇来自Brendan Ross的博文，他经营着Direct Lending Investments公司，这是一家专注于短期高收益小型企业贷款的第一家和规模最大的p2p基金的一般合伙人。]

我每周至少要和那些打算创办贷款平台的企业家进行2场交流。

我还有1至2场的交流同那些现在还不是p2p的网上银行，他们有意销售贷款给像我这样的对冲基金来获取免于营运资本的服务收益。

这篇Peter很热心地放在Lend Academy上的文章中，抓住了我关于如何建立和培养一个在线贷款平台的理念。

我的背景

11月，我在一年前建立的Direct Lending Income基金，将要购买网上银行发行的$5百万的小型企业贷款。虽然这比整个贷款平台的量还大，但对于金融服务行业来说还是很小的一部分。

这是p2p借贷的早期。我们中的很多人感到巨大的特权来成为其中的一部分，同时我们也欢迎新进入者。

2个阶段达到成功的退出

在达到成功退出的路上，网上借贷平台需要进过如下两个阶段：

阶段1：寻找贷款人。你拥有借款人但需要资本来出借

阶段2：增大借款人规模。你有充足的资本供给，因此必须增大你的借款人来源。

阶段1：拥有借款人，寻求放款人。

如果你创立了一个借贷平台，这是因为你相信自己能找到借款人。起初，你肯定会找到比放款人更多的借款人，这会导致你给像我这样的人打电话。

这段时间你拥有很少的承销历史，你必须努力地寻找放款人。你必须对那些最初相信你的放款人保持忠诚。

如果那些放款人像我一样，相信最为对最初信任的交换，他们会在你进入第二阶段的晴朗高原时给他们更多的席位，那时放款人会乞求你给他们更多的贷款。

三种吸引放款人的方式

一般有三种模式来吸引放款人：

1、普通大众—如果你想向公众销售证券，你会产生大量的SEC注册费用。Lending Club和Prosper在早期阶段出于必要这么做过，现在还有很多欧洲的玩家也这么做。由于p2p在机构投资者的雷达屏幕上，越来越少的美国平台会考虑这条路径，会让很多Lend Academy的读者失望。

2、合格投资人— 许多新的公司打算成为一个纯粹的平台，意味着他们不打算在自己的资产负债表上保有任何贷款，并完全专注于获取服务收益。这产生一种比如下方式更公平的感觉，但我不这么认为。成为一个平台将会拥有自己的挑战，最大的挑战是让投资者相信你的承销服务，因为你不是在吃自己的食物。一般对于更短期的贷款这是一个更小的问题。

3、资产负债表合伙人— 最少见的P2P策略，一个放款人寻求资产负债表合伙人将会在贷款中拥有自己的权益。这种股权能被资产支持线杠杆化，大概在3比1，因此$10百万的股权可以获取$40百万的贷款。为了得到更多，这些放款人会寻找像我这种基金的投资者，他们可以将贷款卖给我们，保留服务权和费用。通常他们只会寻找最少的合伙人。我是这种策略的支持者，因为放款人在吃自己的蛋糕，当然这只有少量的P2P特征。

阶段1的工作

在阶段1你需要完成的4项重要任务：

1、 获取借款人。觉得很轻松，是这样么？继续等待

2、 承销。免费！直到你第一次违法

3、 构建科技。你在经营“银行”，那就这么做吧！

4、 寻找放款人。坚实的后院。

有经验的人知道第一步是容易的，但最终会变得比第2和第3不困难。

看看Lending Club的今天：他们拥有比借款人所需的更多的钱。发现找到$200百万多的借款比找到放款人向他们销售要困难的多。[编者按：Lending Club已经告诉我们不会缺少借款人，他们在飞快地增长。但是问题在于投资者的钱比借款人更加容易地在流入]

扩张借款人就是退出所在

新平台在我看来，我认为承销和技术是非常困难的任务，因为它们伴随着显著的执行风险，但是很小的创新性/商业模式风险。我不认为承销是简单的，但我认为下一个十年会出现很多优秀的承销商他们能够找到足够的借款人来成功退出。

借贷平台故事中最重要的部分是他们规模化借款人的计划。当然人人都想建立一个品牌和得带一个直接的渠道而不花成本。这里是如何到达的路径，按我愿意听到的顺序。

1、 独特的交易流程：一个来自小型企业贷款的幻想例子：你拒绝与花旗银行签署一个商业贷款，以换取一个适度的筹办费用。

2、 更好的捕鼠器：你设计了一个独特的直邮平衡传输营销活动，是非常有效的。结果，你可以让你的份额余额转移分为3年内分期偿还贷款，同时你可能能够扩展。不是唯一的，但可能是可信的，如果你有合适的员工。

3、 经纪人：这是一个很常见的策略，却比你想象的更难执行，要形成规模是非常耗时的。这并不是唯一的，我会阻止你走这条路线。

4、 梦：你有你的前几个借款人准备推出，您只需稍后算出这一部分...

你可以摆脱略显疲软的承销技巧，如果你有独特的交易流程。如果你打算走经纪路线，你必须要小心，不要选择那些都没人想要的贷款。

客户收购成本通常以办理费和服务费相结合的形式支付，随着贷款被偿还。如果你的收购成本是高于您的开设费用，这是比较正常的，那么你必须使用营运资金，而你等待服务收入流入。这会使得扩张起来十分昂贵。

阶段2：真正的工作开始了

行业领袖Lending Club花了5到6年的时间来达到阶段2：过多的资本供给。平台上我买的部分都是在边缘超额认购的，但这是我参与的部分功能。

第2阶段开始后，你的庞大且发展迅速的高级领导团队可以花时间专注于扩大借款人，同时保持你的承销标准。

你能多快地实现规模化？这是一个富人的问题。如果随着规模化您的承销开始下滑，你可能会危害你的整个业务，因为你的投资者将对你失去信心。

不持有贷款的贷款平台在第2阶段面临着一个独特的信任问题，因为他们有强烈的动机借助良好的承销来快速增长。两个因素能减轻这类道德风险：短期贷款，使投资者在经理可以实现退出前察觉到异常；第二，诚信，我已经在这里看到所有管理团队。

除了这种道德风险问题，我们也从Lending Club和其他公司达成月环比增长10%中看到了成长的烦恼。我的建议是保持谨慎。

如果你有贷款人在排队并印钞票，这是值得行使一定的自由裁量权的。请记住，金融服务不是一个赢家通吃的地方。仍然留有很多空间给许多大型P2P贷款人，就像有很多大的信用卡银行一样。

还有许多关于第2阶段的东西是未知的。 P2P借贷是年轻的，这些公司是如何成为世界金融体系的成熟部分的故事还有待书写。

TAG：P2P借贷运营借款人出借人

fengsan

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