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【去中介化】开拓“另类”酒店市场

作者：杨轩 时间：2014-08-16 0

酒店哥哥依靠开放信息和简化流程在会议会展市场上找到了独特的增长点。

对于大多数公司人来说，酒店更多的和异地出差联系在一起，而去所生活城市的酒店，一般都是参加会议、展览、婚宴等活动。但与酒店客房信息高度透明不同，酒店举办活动的场地信息一直是个未知的商业地带。2011年下半年，曾从事定制T恤创业的汤新满注意到会议会展市场的机会：中国每年的市场交易总量也达到万亿元，但在会场预订领域并没有特别强的对手，都是传统的会议公司、公关公司在做。

一般来说，中小公司通过百度查会议场地和价格，但不能一站式地查价格、档期和会议室的规格；如果不想讨价还价，为省事去找会展公司，则需要付中介费。汤新满根据他之前在埃森哲做供应链咨询的经验看，如果自己能帮用户节省时间精力，并且靠集合规模来获得折扣，就有生意机会。汤新满决定，先在搜集酒店信息上速战速决。他注册了一个叫PricelineChina的网址，让员工以这个名头打电话给酒店要会议室的面积、报价、销售员联系方式等信息。至2012年5月，汤新满起名为“酒店哥哥”的网站上线时，已经搜集到了上海五六百家酒店的信息。

酒店哥哥的网站界面类似携程，用户可以自己查酒店报价、打电话联系。上海索菲特酒店2012年开始跟它合作，酒店哥哥让其印象印刻，因为此前他们还没见过哪家网站直接挂出会议厅的价格、酒店的联系方式——中介公司通常会靠信息不对称、吃差价来挣钱。

“对创业公司最重要的是时间。”汤新满认为，这个生意的关键是怎么撬动公司客户，而非酒店。2012年下半年，当同行还在打销售电话时，当时只有4个人的酒店哥哥把全部精力放在推广上。他们在上海25个主要商圈的地铁口摆易拉宝；让投放了车身广告的汽车每天在新天地、陆家嘴转悠；除了投百度关键字、发邮件、打陌生电话，他们还在LinkedIn这样的网站上寻找HR等行政部门人员的联系方式。酒店哥哥有15个人之后，发展客户还是全员的任务，汤新满把发展客户的事情分拆为50项，每个人都要领几项去做。

到了2013年上半年，酒店哥哥做得更进了一步。由于公司客户很看重效率，酒店哥哥开始自己花人力做服务，用户只需提供一份包含时间、地点、人数等的开会需求，由酒店哥哥筛查并询价，就能生成一份报价单，包含十多家酒店的报价，耗时大概只需要30分钟。这种做法人力成本并不算太高，酒店哥哥用6个人每天可以服务1000个提出需求的用户。此时，酒店哥哥给酒店销售们推送客户需求信息，完全是免费的。

会展是一个比较传统的市场。常年跟旅行社、会展公司打交道的酒店销售员们，在接到酒店哥哥给他们的销售信息后，都感到迷惑不解：居然不收钱，而且还是真的。在网站上，酒店哥哥打出了“不是中介，不收佣金”的标语。浦东丽兹卡尔顿、香格里拉、外滩茂悦、喜来登都从酒店哥哥这里达成了交易，在上海的酒店市场里，酒店哥哥的知名度逐渐大了起来。让汤新满感到意外的是，由于上海已有的用户会去其他城市开会，这也让酒店哥哥拓展了外地的业务，在北京，酒店哥哥的订单量增长很快，如今占比在三到四成。

这期间，酒店哥哥的花销，都靠汤新满之前做咨询项目赚的钱来支付。到了2013年下半年，当酒店哥哥免费给酒店们送了一年订单，“让上海滩几乎所有的酒店都占过便宜”后，汤新满开始考虑怎么获得收入。

但难处在于，酒店哥哥不想因此损害用户体验，而不少酒店出于要防范商业贿赂、担心损害业主利益的原因，很难通过返佣金的销售合同。

这时，酒店哥哥不过有10个成员，汤新满还是不想把团队的精力花在拜访酒店、谈条件上。2013年11月，酒店哥哥宣布，在上海的每个商圈选一家做合作伙伴，总计二三十家。这个合作伙伴一年给酒店哥哥交1万元的年费，酒店哥哥承诺推送至少250个用户信息给对方。这个方案由于简单透明、有利可图，酒店哥哥没有上门拜访，通过打电话，一些酒店直接就签单了。

其他不付费的酒店也能拿到询价信息，但合作酒店拿到信息的速度更快、更全，这意味着合作酒店的销售人员能直接致电客户，并给出可能更有针对性的报价和方案。汤新满从一开始就希望以规模制胜，来从酒店拿到更有力的折扣。简单直接、先让合作方尝到甜头带来的好处是，酒店哥哥获得了快速增长，2012年10月时，酒店哥哥当月只有20个客人；到2013年年底时，月订单已经超过1000单，访问量也同比增长了50倍；2014年6月，酒店哥哥月订单达到2500单，月收入10万元。

最初酒店们给酒店哥哥报的是挂牌价，现在，它们已经愿意按给上海青旅这种第三方的价格，给酒店哥哥折扣价了。北京京瑞大厦酒店的销售宋一帆对《第一财经周刊》说，来自酒店哥哥的订单量占比在5%到10%左右。2014年春节后，酒店哥哥开始推出“VIP价”的服务，用户只要验证公司邮箱，并接受电话回访，就能免费注册为酒店哥哥的VIP，自行查看折扣价—这项服务可以作为后续谈判的基础。汤新满认为，当自己的月订单量达到1万单后，自己就能谈下更低的折扣价格——这意味着在重点合作的四星级酒店中，酒店哥哥能占会议收入的三成—并在不用跟酒店处关系的情况下，也能让对方为自己的客户提供优质服务。

但在达到1万单之前，酒店哥哥依然需要不断地抓新用户，并增加黏性提高转化率。今年年初拿到经纬创投的投资后，除了增加推广费用，酒店哥哥开始重点在医药、金融、培训等领域拓展前20大的公司成为它们的客户。

而即使有5%到10%的客户主动询问，酒店哥哥是否能做全案，汤新满也不打算涉足，因为需要的精力和资金太多。酒店哥哥只是开了“独立会议顾问”频道，收广告费，让第三方线下公司来做。

开拓新城市需要牵涉的精力已经够多，目前虽然酒店哥哥在60个城市共收录了4000多家酒店的信息，但非北京上海的城市，订单占比仅三成，无论是去这些城市开拓新用户，还是跟酒店打交道，都需要钱、人和时间。

TAG：酒店哥哥去中介化

fengsan

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