“如果你创业失败，那都是因为你并没有解决‘最基层’的问题，找不到足够的用户。以下就来教你如何不再重蹈覆辙！”

不久前，我刚成立我的新公司 Capital H labs，我与几位充满天份的工程师、设计师一起打造产品来帮助企业快速成长。

目前我们第一款产品就快发布了，而这款产品是我们花了 5 个月所苦思打造的。这 5 个月我们主要将时间花在“评估”产品的需求，并且在验证需求后开始打造产品。而今天，我希望跟大家分享我们用来评估点子的“简单架构”，希望可以帮助各位创业家免于失败。

在开始之前，为了提升可信度，以下提供我上一次创业的成果；这个点子同样经过上述架构来验证：

2009 年时，我曾与他人共同创办过 Bigcommerce 电商平台、系统服务供应公司。目前我们拥有 10 万稳定用户，以及 500 个员工和 1.25 亿的创投资金。

“验证你产品的需求”比任何事情都还重要！比产品的特色、你的团队、设计、售价等等等等等都还要重要。因为没有市场的验证，你制造出来的不过就是没人愿意掏腰包的垃圾，但你将为此耗费大量的时间、精力、金钱，而且最后你还会被压力所吞噬，更可能因此情绪低落、整个人虚脱。

这没有在开玩笑，不谨慎的后果就是受伤，而且伤很大。

所以，以下我将分享开工前你应该思考的问题。千万，在你开始投入 1 毛钱、雇用任何人之前，先仔细想想。

第一步：写下问题，而非特定解决方案

清楚地阐明一个“你或其他人经常遇到地”问题：首先，你必须注意你要关注的是“问题”本身，而非解决方案（这我们稍后再谈）。

因此，请你写下诸如以下例子的“问题”陈述：

• 客人离开餐厅后，几乎不可能追踪他们进行后续推播等行销
• 在实际行为发生之前，你难以判定哪些顾客是忠诚的？哪些是不忠的？
• 很难为社交媒体页面提供专业设计等级的图像

拥有点子之后，想办法用一句话阐明它。

第二步：确定这个问题是否为“基础、必要解决”的问题

要找出问题很简单，因为到处都是问题。但你要知道你真正需要、找寻的是“第一级：基础、必要解决”的问题；换句话说，你要找的问题是你的目标客户排名前 3 愿意立马解决的问题。

我们来假设一下，如果你的 TA 是中小企业的 CEO，那他们的前五大待办问题可能长这样：

• 提高销售业绩
• 让行销更有效率（雇用一个行销长）
• 外包工资和福利
• 扩增产品链
• 提升社交媒体效益与投资 FB 广告

而此时你的公司打算推出一个社交媒体工具，但你可以发现你的产品在默认 TA 心中大约排名在第 5 个待办问题中，也就是说你打算做的产品不是 TA 迫切需要改善的。

通常情况下，大家会对前 3 大问题投入更多金钱、时间来改善，因为这对他们来说最至关重要；如果你的产品无法解决前 3 大问题，就算你的产品再好、你有多强，大家也不会率先挪用资源来跟你买产品。

大家根本没有时间、预算给你，因为你解决的不是他们最迫切的问题。

这可能是创业家最常忽略的一项事实，大多数人的心态都是“但我的产品是最棒的，一旦他们用了他们就一定会付钱！”

好了，回归正传，你怎么判定你的问题是“顾客的基础需求”？首先，你需要了解“谁”会买你的产品，你必须要建立一个基本的 TA 侧写，如：

• 公司大小：100~500 人
• 角色：CEO 或是行销长
• 地点：北美
• 产业：零售、科技、医疗

接着你应该列出 20 ~ 50 个符合标准的目标；最快的方式就是到 Linkedin 上查，然后寄给他们这样的讯息：

Hi （对方名称）,

我们希望能够花大约 15 分钟在电话上与你们的 CEO 聊聊（你拟定的问题）。我们纯粹是在做调查，并没有要销售任何产品。不知道明天下午三点左右方便吗？

这里有几个要点请大家记住：

• 讯息要简短有力、切中要点；千万不要浪费彼此的时间
• 记得要标示清楚日期、时间，不要陷入无止尽的信件往返中
• 记得发给你预计对谈目标 3 倍以上的对象（也就是说如果你预计找 20 个来谈，那请你至少寄出 60 封信），因为大多数人并不会回复。

好啦！现在你有大约 20 个受访对象可以跟你聊一聊你预定的“问题”。（这部分还有很多细节可以讲，不过在此不赘述。大家可以多发挥创意加进去一些你觉得更吸引人的东西。）

在你打通电话之前，你可以罗列 10 个左右的问题来问这些目标用户。记得！你这些问题的结果必须要能“验证”你的问题：

• 他们对该问题的体验
• 这个问题对他们来说真的是“痛点”吗？（有重要到排进前 3 名吗？）
• 他们现在是怎么解决这个问题的？
• 他们会愿意付费来解决这个问题吗？

收集了这些回答后，你可以把这些回应列成一张表。大概打到第 5 通后，你会开始对你设定的问题有更深刻的了解，知道它是不是一个“痛点”，还是“有也不错”的点子。

千万！千万！不要推出“有也不错”的产品，因为人们会用你的产品，却绝不会花钱买它。

第三步：恰当的确定现有的解决方案

接下来，当你打完 20 通电话后，你知道了现阶段绝大多数人是怎么解决你的“目标问题”。这些受访者可能会告诉你特定的产品、公司，或是某种改良的工作程序。记得，当对方告诉你他们怎么解决这个问题的时候，你就要开始深入询问，千万不要问一些“你们用哪些产品来解决问题？”因为这些客户或许根本没有用特定的产品来解决。

因此，你可以问“所以你们怎么解决？”这种比较开方式的问法来询问。他们可能会用某项产品，他们也有可能使用了多种工具、使用多种新流程来解决问题。

总而言之，你切入的可能是已经有其他竞争对手存在的市场。多数时候，这代表你所在的是一个足够庞大的市场，你会有至少一个生存状况良好的竞争对手（有交易、有赚钱，正在逐步成长中）。值得注意的是，你的问题要能应对到够大的市场。

第四步：看到现有解决方案中的痛点

不管你访问到的公司有没有在用任何产品，你都应该从中看到现有解决方案的“痛点”。

如果这些公司有用某个产品，那他们讨厌这些产品哪些地方？这些产品疏忽了什么？这些客户是需要产品中的“什么”来帮助他们的工作？搞清楚这些！因为你不会希望你推出的只是一个“我也一样”的产品。

产品中 80% 跟别人差不多是可以容许的，但你要记得剩下的 20% 必须要比竞争对手更好，不是不一样，而是卓越。你要创造出一个客户一眼就可以看出的特色，让别人知道你强在哪里，你自己也知道该怎么宣传自己。

而如果你的 TA 并没有使用特定产品来解决问题，看看他们到底都怎么做的？他们是用 Email、外包、Dropbox 的综合工作流程吗？还是他们雇用了两个全职员工来手动操作这一块？找到这个流程中的痛点吧！（这可能是时间、复杂度、成本等等）

第五步：确定你有足够的预算来建构这个解决方案

如果你有竞争者在解决同样的问题，你可以观察他们的受欢迎的程度。他们成长的快吗？他们是否拥有足够的顾客？他们有融资吗？他们有在招人吗？仔细观察对方的成长迹象！在绝大多数的案例中，你可以透过这些蛛丝马迹来看到你的对手不只有好产品，他们还在赚钱、吸收更多付费顾客。这也代表他们有能力来静争。

这时候就要记得在访问你的目标用户时，要记得把话题带到售价。不需要很详细的买卖资讯，但要了解他们对于付费给这种解决方案的态度，以及他们的整体体验。

然后你可以简化推广你的产品，特别是那杰出的 20%。你可以接着再问：“如果我刚刚说的解决方案成真了，你觉得这的收费会落在哪里？”

这时候你可能会拿到三种回应：

• 他们不买
• 中立态度
• 会买！

为什么他们不想付费？预算问题吗？他们该不会和 IBM 有个 100 年的合约？还是他们只是不喜欢新创公司？还是这个问题其实压根就不是他们的前 3 名最重要的代解决事项？或是纯粹因为今天周一，大家心情不好？就算人家拒绝了你，你也要记得尽量搞清楚原因。

然后你的点子到底能不能用呢？很简单，你对谈的可能 TA 中，10 个里面至少要有 5 个或更多愿意为你提出的方案付钱。

我知道这些条件还蛮难达成的，至少会刷掉你过半的点子，但这是一个很好的开始，你可以删掉绝大多数最终会失败的点子。

第六步：用这些受访的 TA 来定义你的路线图

如果前面五个步骤你都安然通过了，那恭喜你，你有了足够的受众可以跟你一起讨论未来产品的走向。在这过程中，甚至有些会成为你第一批客户。

奠定了这样的基础后，你就拥有了一个短回馈循环，可以帮助你快速反馈、快速更正；更棒的是你甚至不花一毛钱就可以做到这些！

六步骤之后

从这里开始，你接下来要做的就跟大多数创业团队的起点一样：规划你的产品、创造出最低可行产品（Minimum Viable Product，MVP）。

后续还有很多可以谈，不过那又是另一篇文章了。希望刚刚讲的这些步骤有帮助到你！让你可以一步步验证自己的点子是否可以变现成为一家持续成长的公司；至少在你开始写下一行 code、聘用一位设计师或是融资之前，避免无用功。

2015 年的世界，让科技产业的门槛越来越低了，大家只要花少少的钱就可以推出产品，不过记得“产品不代表公司”！一个公司代表的是有一定的顾客他们愿意花钱请你来解决他们的问题。

千万不要被那 0.0000000001% 的机率所诱惑、蒙骗，以为你自己可以做出下一个 Instagram 还是 Snapchat。记得，做不出来也没什么！

祝你好运！