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维修厂-险企如何从“囚徒困境”走向“纳什均衡”

作者：朱伟华 时间：2016-02-12 0

最近和主机厂售后服务部门、保险公司、维修厂投资人沟通比较多，感觉大家都很迷茫，学习热情高涨，所以写篇比较烧脑的文章，谈谈汽车后市场、保险市场的“囚徒困境”和“纳什均衡”问题。我的结论是：2016年如果保险公司能够改变传统躺着赚钱的商业模式，重建与代理人、维修厂的合作模式，保险公司将走出“囚徒困境”，实现生态共赢的“纳什均衡”。

维修厂-险企如何从囚徒困境走向纳什均衡

了解保险行业的小伙伴恐怕对保险公司的“囚徒困境”很熟悉，简单而言，所谓保险公司的“囚徒困境”是因为历史以来，保险公司主要是通过代理人完成保险销售的，保险公司主要做风险管控、资本管理、用户服务三件事，风控和资管这两件事情主要是线上的，但此前也大量外包，而用户服务基本被保险公司分成两种类型，对于4S店，用户服务是换取保单市场份额的筹码，对于综修厂，保险公司是甲方，能约束好定损理赔员工向乙方寻租已经不容易。

在有代理人提供保险销售服务的情况下，保险公司需要向代理人提供销售佣金。由于不同保险公司要竞争有限的保单市场份额，同一个代理人可以根据不同保险公司佣金高低选择把用户分配给哪个保险公司，这就会产生一个博弈问题。如果简化这个博弈，只有两家保险公司的情况下，基本的博弈结果如下：

维修厂-险企如何从囚徒困境走向纳什均衡

这个图片可以看出，两家保险公司如果都采取低佣金策略，两家都能拿到高利润和高收益。但从2003年北京等地方开展费率市场化改革，再到去年的10多个城市的商业费率改革试点，再到今年有可能全国普及的商业费率改革。如果不是监管部门严管，保险公司都会走向另一个极端——都采取高佣金策略，结果就是保险行业年年收入增长，但利润下滑。显然，保险公司要保障市场份额，必然会选择高佣金策略，这就叫“囚徒困境”。在“囚徒困境”的规律之下，单个保险公司为了自身利益最大化，只能选择对整个保险行业利益最小化的结果。

为了避免保险行业陷入“囚徒困境”，保监会很多年来采取了各种干预手段，限制折扣、限制佣金，从而使得保险公司不至于给代理公司打工。原本这些干预主要在供给侧，比如通过审批，减少兼业代理人数量，降低保险公司外部博弈压力。再比如限定佣金比例上限，避免保险公司不计后果的恶性价格战。在需求侧，通过商业费率改革，让用户陷入“囚徒困境”——索赔还是不索赔，需要内心博弈……这是用博弈论提高保险用户理赔门槛，降低理赔需求，这些措施，本质上是通过需求侧改变了保费定价和理赔机制，这也进一步避免保险行业陷入“囚徒困境”。

由于保险行业是多寡头竞争格局，而4S店和综修厂则是一盘散沙，游戏规则的改变，必然导致4S店和综修厂陷入“囚徒困境”，关于这个我另文解释。目前看，保监会的这些措施非常有效，虽然实施费改的城市和地区保险公司都采取的是“地板价”，仍然陷入了“囚徒困境”，但当前的外部环境导致车辆使用率连续降低，出险概率大幅减少，而车险定价规则反而向有利于保险公司的方向改版，这导致整个车险行业的盈利状况大幅好转，相比之下，无论4S店还是综修厂的盈利状况则大幅下滑。显然一方得利，另一方受损，这是零和博弈，市场不可能均衡，即使是保险公司和维修厂行业内部，也必然酝酿新的博弈，更何况这两个行业都有新的互联网鲶鱼。关于这些我也不再解释，我继续烧脑说说“纳什均衡”。

所谓“纳什均衡”，具体到保险-事故车维修行业，就是无论是保险公司行业内部还是保险公司-维修行业生态，任何一项变革要有效实施，必然要做到纳什均衡，也就是任何一个参与方，都不会愿意做出改变来打破既有的市场格局，因为这不会增加它自己的利益。比如对于保险行业而言，商业费率改革如果提高了用户理赔门槛，必然导致商业车险投保率降低，进一步也会压缩维修企业的利润。保单销售难度增大必然意味着专业和兼业代理人提高佣金比例要求。10多年前，主机厂+4S体系曾经提出品牌保险来形成“纳什均衡”——保险公司和主机厂+4S店达成品牌保险合作，合理确定佣金比例，合理圈定保险公司合作对象，双方把更多的功夫花在用户服务上，在这样的理想生态下，保险公司没有必要再争夺市场份额，那个已经圈定，主机厂+4S也没有必要在谋求更高的佣金比例，那个也已经圈定。双方最大的诉求是服务车主，提高保单单价和续保率。但2003年的汽车行业和保险公司远远不具备实施纳什均衡的条件。十多年后的今天恐怕双方又到了一个可以谈一谈的时间点。目前看，主机厂和保险公司的谈判地位有了微妙的改变，关于这个改变我另文探讨。

从1月初平安产险发布的车险3.0战略看，保险公司已经开始着手构建自己的车主服务生态。在这种生态下，如果保险公司未来有较大比例的保单能够借助互联网直接完成保险销售，代理人也进入一个“囚徒困境”，这样才有可能实现纳什均衡。在这个前提下，保险公司和维修企业最优选择是，作为用户利益代言人，保险公司制定一个最低的用户服务标准，达到这个标准的维修厂进入服务供应商清单，保险公司不再谋求拿用户服务换取维修厂的保单销售，转而让符合标准的维修厂竞争用户服务，为维修厂制造一个“囚徒困境”，从寻求部分维修厂的合作。对于维修厂而言，在一个有最低标准，而不是纯粹价低者得的环境下提供维修服务，完全可以实现新的纳什均衡——不同定位的维修厂从不同保险公司的维修服务生态获得目标用户。维修厂只能通过改善自身的服务效率赢得用户青睐，而这有利于增强用户对保险公司的好感度。对保险公司而言，留住更多具备优质服务的维修厂是自身品牌价值的一部分，化敌为友是纳什均衡的必然结果，唯有如此，博弈双方才不会为了贪图自身利益最大化而寻求改变策略打破均衡。

上面这个理想模型，正是保险公司未来需要构建的新的车主服务生态，没有这个多重嵌套的“囚徒困境”，必然无法实现“纳什均衡”。对于保险公司-代理人-维修厂的生态而言，信息和互联网技术加快了彼此之间的利益博弈效率，以往需要很多年才能重建的均衡，可以在短时间内在线上平台实现。现在需要做的事情就是让更多保险公司、代理人、维修厂进入互联网生态，参与博弈，这是从单纯的“囚徒困境”走向“纳什均衡”的前提，作为从业者，期待这个均衡早日到来！

TAG：维修厂险企纳什均衡囚徒困境

fengsan

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