中国B2B没起来,是因为代沟?

有人说:中国互联网的下一个浪潮一定是toB。阿里这4年来持续做的事情,第一件事是做了阿里云,第二件是做了菜鸟,第三件是支付宝升级成蚂蚁金服。这三件事情的布局,全部是toB。时代浪潮无法阻挡,无数的企业开始切...

有人说:中国互联网的下一个浪潮一定是toB。

阿里这4年来持续做的事情,第一件事是做了阿里云,第二件是做了菜鸟,第三件是支付宝升级成蚂蚁金服。这三件事情的布局,全部是toB。

时代浪潮无法阻挡,无数的企业开始切入这个领域,最近我们接触了太多做toB的公司,以至于有人会感叹:全中国的聪明人好像都一下子去做toB了。

在这波浪潮中,S2B平台“逸想天开”创始人超逸算是对行业认知比较深刻的一位。

“不像toC的一些东西,大家都已经知道了:卡流量,做营销,低成本获取用户……toB的新模式还没有建立起来,没有明确的路。”所以只能不断地探索、试错。

从逸想天开创立到现在,公司的业务已经“面目全非”,但公司的框架一直都没有变:一边是制造业,一边是互联网,目标就是供应链改造。

在采访结束的时候,超逸说:现在toB端的最终的模式还没有答案,他能做的也只是解构。

但至少,我们能知道为什么,以及什么是错的。

懂制造业的不懂互联网 懂互联网的不懂制造业 

为什么在中国做B2B那么难?

很重要的原因是代沟,80后是中国第一代接触到互联网的人,70后在年轻的时候是直接没有接触过互联网的。从目前的行业分工看来,60后、70后做制造业,80后做互联网,90后做新媒体和社交。

一代一代的人在上下游之间流转,并逐渐构建起整个行业的普遍的表征。

我原来在淘宝,以为1688的人是很懂制造业的,毕竟他们做B2B平台的嘛。可等我跑到1688,发现他们工作模式跟淘宝一模一样,就是招商选品,做活动。

招商选品的原则也是根据数据流程原则来做,还是toC那些做法,也不会做品控,不会有人去深入到工厂去了解。

商家的管理模式、商品选品和数据决策跟淘宝是一模一样。1688也经常搞什么321大促啊之类的,88大促,96大促啊之类的,也是做交易额。他们也是不懂制造业的。

我在供应链平台摸爬滚打那么些年,去跑工厂,和供应商打交道多了,所以会更深入一些。”

零售的玩法在B2B不适用 

B2B其实应该有一个贸易对等的原则,我是采购商你是供应商,从某种意义上我们俩是贸易对等的。

它跟零售不一样,零售是什么?零售是消费者就是上帝,就是我是服务于你。

这样的逻辑在B2B走不通,卖家去1688上你申请售后,1688和淘宝一样,没有办法去判断这个产品本身是谁的问题,中间不可参考的因素太多了,它也会采用买家优先原则。

买家优先原则对淘宝平台是有利的,因为最终买家认可了平台之后,他可以找另一个商家。1688不一样,它是大宗贸易,如果你这里下了100万的订单,还是用买家优先原则的话,卖家就不愿意干了。所以他还是愿意走线下,不愿意把这种风险交由第三方去掌控。

说的直白一点,1688的整个体系就是淘宝体系。所以它会在用从零售的逻辑来做B2B的时候就会遇到很多问题。信用体系,评价体系,包括你的金融体系,都会产生矛盾。

例如评价,1688就跟淘宝一样,有好评中评差评,几十万的订单在交易,你出了错误,还有心情给你差评一下吗?这个事情没有意义,肯定直接找你去把这个问题处理好。

而且货里面的评价体系它是很深的,不像淘宝写评价一样,这个东西不错,物流挺好,包装挺满意,它的评价体系是很专业的。比如说你的交期,你的质量、你的材料成分、交付的及时率,是一个很专业的一些评价体系。

再比如在传统交易中会有赊账,本质逻辑问题就是卖家为了捆绑买家,而买家想解决资金压力问题,同时对货品质量约束。阿里巴巴作为互联网介入之后它的博弈状态没有发生根本性的改变。

这些都是非常传统的,但是又非常顽固的商业习惯,属于B端特有的习惯,如果没有理解透的话,就很难把B2B做起来。

所以你说我为什么懂制造业?其实就是我比更多的人懂这一层逻辑。

互联网把本该转移的制造业留在中国

我的出发点一直是想做互联网+制造业,供应链改造。

供应链在未来行业是有希望的,因为中国的制造业水平非常高,中国的互联网市场也是在全球最大的,网民人口是欧洲加美国的国民总数,这两个东西它可以产生化学反应。

如果说没有竞争,没有互联网,中国的整个制造业的路径,发展路径会跟美国和日本,韩国一样,迁移到价格更便宜的地方。

中国制造业发展史的特殊之处在于在行将搬离之时,撞上了互联网的大潮,这意味着,中国可能会扭转制造业向劳力成本更低的地方迁移的趋势。

以往产品的生产周期很长,大的品牌公司都是提前一年去生产的,但是互联网贸易不一样,它对于时间的敏感度非常高。

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淘宝的竞争体系是基于最近30天的销售数据,如果你最近30天你没有销量,你的权重就会下滑。

以网红女装为例,25天是一个周期,双12活动不可能又上双11的款式。网红的主要客群是18到22岁的女孩,她们要求价格便宜,质量又好,款式又新。这也是目前供应链跟互联网合作的一个矛盾。

延长路径去越洋收货,还不如提升国内制造业的生产效率。这是互联网给出的自问自答。

互联网+制造业的未来是“小型化、专门化和信息化” 

现在很多大的工厂,比如松江、苏州原来有很多大型工厂,那些工厂这几年在做一个事情:就是不断地拆掉。

比如说你这个车间原来一百人,车间的主任,你自己出去,设备我给你,员工你自己养自负盈亏,然后我有订单发给你,没有订单你去接别人的订单,中心工厂控制设计、流程、质量规范,管理流程还是原来的管理流程。

这样的话,大工厂全部在小型化解体,大工厂做业务的事情,做品控的事情,做设计的事情,把自己的资产轻型化,这个就是一个未来的趋势。

大工厂的模块化解体让资产变得更轻,服务更加专业,效率也由此提高。不过,以整条供应链观之,供应和需求的关系是首先要正视的。

“其实你会发现供应和需求之间,是不能互相对立的,供应和需求应该是一体两面,一个事物的两个表现。”

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以往传统电商的需求市场,被人为干涉的东西太多了,例如经常做大促销。当供需平衡被打破之后,就会带来一系列问题,首当其冲的便是制造工厂。

传统的线下贸易,其流量是很稳定的。开了几家门店,就生产多少货,并且流量增长的预测也较为简单,根据地段、人流等进行测算。

平准化的订单是供应链最需要的。什么叫平准化呢?就是不要一会儿给我很多订单,一会儿没有订单。订单的交期时间要准确,订单的交付量要稳定。机器开着你不能停下来,停下来钱就损失了。

大规模生产是平准化的一条路径,但是在互联网进入制造业之后,“快”、“小”的订单正在啮噬原本应该平稳的流量。

除非线上的流量还是很稳定,但是现在很多行业竞争太激烈了,线上的流量根本不可能稳定,所以工厂那边也非常的难受。

网上流量该如何保持稳定?网红经济的路走不通

现在介入一些网红之后呢,订单的规模化会有些变化。

网红女装会有爆款,像雪梨,1个款就能卖2万多件。它会有规模效应,并且在整条计划性上面会比原来的电商好很多。

网红电商和传统电商的预判逻辑是不一样的。传统电商会有一个测算周期,比如说上十组货,经过运营不断的数据测试,可能最终只有一组货是能够爆起来的,其他都是要砍掉的,可是这样测算出来之后,它对补货的速度要求是非常高的。

而网红电商,在拍照的过程中便可以在微博上剧透,通过转发、点赞、评论,就能够大致测算出来哪些款式更好卖。另外,在开卖之后,还可以多个节点去做预判和订单调度。

网红集成了流量,这个特性被迁移到了网红电商之上,从而改变了制造业的节奏。

曾经我们把网红经济当做我们的切入口,从918网红供应链交流会开始,逸想天开便带着十足的网红光环。不过,今年9月,我们就把网红服装供应链的业务停了。

说白了,网红已经变成了一个品牌,他们就是品牌公司。去服务这些品牌公司,我们又不愿意变成传统的贸易公司。

而且网红自身的议价能力太强了,他们太贵了。今年过完年我们跟很多还在走这条路的公司交流,他们都做得不是很好。

所以我们转而向更小一点的,微信社交圈层中的KOL去对接。

微商是一个阶段的产物,不让信息狂轰滥炸才是引流的正确途径

现在逸想天开的产品需要通过微信渠道来销售,但是我不认为被称为“微商”是很丢人的事情。

“很多时候要用反向思维来思考商业机会,别人看不起的时候你要去做。商业机会和面子是两码事。”

微商模式有很多可取之处:

首先,微商的层级销售管理模式是一种高效的信息传递方式,将货品信息快速有效地传递到了目标用户那里。

其次,用户的微妙心理差带来电商的突破,很多个人都是“被告知能够赚钱”才做起了微商。

逸想天开真正要做的,并不是微商,而是改造供应链。只不过现阶段,为了在微信端获得平稳的订单流量,模式不免有些相像。

我们把赌注压在了小程序之上,“微信那么大流量,游戏肯定是腾讯自己做的,内容已经做了一波了,那么第三波其实就是电商。”

几乎所有的商业都在试图解决流量的问题,最重要的一点就是供需匹配的效率。

淘宝的本质是一个搜索平台,商品的数据、交易信息等全部被解构了。在全球化的互联网公司之中,除了做搜索,还有做社交的,不过,它们都必须面对碎片化的信息的重新建构,也必须面对供需匹配效率的问题。

不让信息狂轰乱炸,才是引流的正确路径。

怎么让信息更加自如地到达用户?今日头条、微博等都属于推荐模式,看得越多,推荐越合胃口;百度、淘宝等属于搜索模式,依靠的是大数据的积淀。

微信电商的未来必须要弥补的,首先便是供需匹配效率,如此,当前微商业态存在的信息轰炸的问题才能得以解决。

订单抓在自己的手里,你才能有效去改变你的供应链  

我个人想象的供应链改造的第一点是数据直达,就是消费端跟工厂端的数据是直达的;

第二点是工艺拆分,根据产品特性,将所有生产岗位的生产动作,做机械化、智能化、信息化升级。

消费端和工厂端中间必须要有一个产业路由器,去做信息的传递和翻译。而在做产业路由器之前,必须要解决订单的问题。

今年5月,曾鸣提出了S2B的新概念,我很赞同这个理念。

除了贸易平台的专业的第三方信用机构,S2B还需要整合从供应链到B端的一系列信息。从制造业角度来看,讲用户需求,产品性价比高、可定制、交期准时;讲供应商需求,资金流健康,生产效率高,订单稳定并能够支撑起利润。

其实在描述S2B模式的时候,很多企业需要再加上2C,变成S2B2C,而它们最终会走向C2B阶段。

C端的数据直达消费者,直达生产端,这叫C2B,而不是说消费者向公司下一个DIY的订单。

行业有渠道成本、运营成本和货品成本,在不同的商业模式里面,三者占比会有显著的变化。S2B2C的具体实现形式目前还没有答案,但是它依然逃不出三个成本的框架。

改造供应链的工作,很多企业都在做,这是行业的发展使然。

1、S2B是C2B的过渡阶段,过渡需要的时间,也就是资源被垄断的时间的窗口期,S2B的垄断资源一方是真正有能力的小B,还有一方面真正稀缺的制造业资源,这个时间会在5-10年。

2、在S端,最重要的问题还是运营成本,在有限的运营成本里面产出更高的运营效率,是供应链改造必须要去做的事情。

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【作者:锌财经,编辑:fengsan】